Новости

Самые типичные «отмазки» клиентов, на которые есть ответы.

Самые типичные «отмазки» клиентов, на которые есть ответы.

Мы выбрали несколько примеров, как эффективно оспорить возражения клиентов.

Зачастую, у клиентов существует потребность общаться. Они хотят, чтобы мы не просто продавали что-то, а интересовались их делами. Причем от души, а не для галочки. Поэтому, работая с возражениями клиентов, демонстрируем в беседе заинтересованность, не отделываемся дежурными фразами.

«Дорого»

Если это истинное возражение клиента, значит, мы плохо продемонстрировали выгоду. Помните – продаются не сверла, а дырки. Покажите клиенту результат, который он получит, обратившись к Вам. Выгода клиента – спокойствие за отдых и комплексный подход.

«Надо подумать (посоветоваться)»

Стандартное возражение, когда клиент не понимает, зачем ему эта услуга. Для преодоления возражения клиенту нужно задать правильные вопросы: «Сколько времени Вы тратите, чтобы организовать досуг/отдых/корпоративное мероприятие?», «Сколько денег тратите на проведение выходного дня?». Приведите объективные доводы к тому, что с вами эти процессы займут меньше ресурсов клиента.

«Планируем заказывать позже (нам сейчас ничего не надо)»

В этом случае обращаюсь к здравому смыслу: «Чтобы в последующие разы принятие решения было очевидным, давайте протестируем и закажем пробный вариант. Если вам понравится, а мы уверены, что будет именно так, при заказе наших услуг в следующий раз для вас будут действовать индивидуальные предложения».

Для работы с возражениями клиентов записываем скрипты таким образом, чтобы создать у клиента эффект живого разговора

«Ничего не нужно»

Это возражение у клиентов самое популярное. Перевод с языка клиента: «Я не понял, зачем мне это нужно». Чтобы преодолеть возражение, разбираемся в ситуации клиента. Для этого задаем вопросы по технике спин-продаж: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Правильная цепочка вопросов позволяет избежать возражений. Вот пример диалога продавца с Генеральным Директором компании клиента.
Начинает наш продавец.

- Кто у Вас организует корпоративные мероприятия, тим-билдинги?
– Секретарь, маркетологи.
– а у них есть опыт, они этому обучались?
– Нет.
– А они тратят на подготовку свое рабочее время, когда могли зарабатывать вам деньги?
– Да.
– А бывает такое, что сотрудники не на 100% справляются с организацией?
– Да.
– И получается – рабочее время потрачено, а результат не оправдал ожидания?
– Да.
– Значит, вы потеряли дважды – не заработанная прибыль, т.к. сотрудники занимались не прямой работой и потерянный эффект от самого мероприятия
- Да
– Этой проблемы можно избежать. Мы занимаемся корпоративными мероприятиями …. И далее – инструкторы, сценарии, дополнительные услуги.

«Работаем с другими»

Перевод с языка клиента: «Зачем мне менять привычного подрядчика?» Компаний, у которых не закрыт какой-то вопрос, остается все меньше. Чтобы преодолеть возражение клиентов, делаем акцент на отличиях от конкурентов. Говорим: «Мы не пытаемся заменить Ваших партнеров. Наоборот, хотим предложить Вам альтернативный вариант. Так Вы сравните условия, как минимум улучшите свои у текущего подрядчика. Мы хотим быть Вам полезными».

«Сейчас не актуально»

Перевод с языка клиента: «Я недостаточно мотивирован начинать работу с Вами именно сейчас». Даже если клиенту все нравится, он не готов купить услугу в настоящее время из-за низкого сезона.
Предложите обменяться личными и корпоративными контактами с ЛПР и с периодичностью в 2-3 недели присылать новые релизы по играм, акции и спец предложения. Описание всех видов предлагаемых Вами услуг.

Как работать с возражениями, чтобы клиент принял нужное вам решение

Не убеждайте клиента купить. Когда человек чувствует, что его приперли к стене, заставляя принимать решение, он крутится как уж на сковородке и избегает этого всеми возможными способами. Часто в работе с таким клиентом помогает фраза: «Я Вам сейчас все расскажу, а Вы сами примите решение, нужно Вам это или нет». Это расслабляет клиента. Он понимает, что я ничего не буду продавать. И покупает, потому что это уже его решение. Если клиент знает, что ему это нужно, его не надо убеждать.

Самые типичные «отмазки» клиентов, на которые есть ответы.

Сделайте так, чтобы клиент продал ваш товар сам себе

Используйте прием «Клиент продает себе сам», когда клиент уже отказался. Перед тем как попрощаться, спросите: «Могу ли я задать Вам вопрос, чтобы резюмировать разговор?» Вежливые люди не откажут. «Что Вам понравилось из того, что я рассказал о товаре?» Собеседник назовет, что для него привлекательно в предложении. И пока клиент говорит, он продает сам себе и меняет решение.

Источник: http://www.gd.ru/articles/8940-qqq-16-m12-06-12-2016-vozrazheniya-klientov
скачать dle 10.2 КиноСвин
Назад
  • Просмотры: 655
  • Комментарии: 0
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Комментарии

Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.